Eis uma análise do livro Neuromarketing: Understanding the Buy Buttons in Your Customer’s Brain com o melhor, e o que interesse ao nível de marketing digital.

 As 3 partes de decisão no Cérebro e importância do “old brain”

Neuromarketing

Pesquisadores demonstraram que os humanos tomam decisões de uma maneira emocional e justificam-na racionalmente. Mais, nós hoje sabemos que a decisão final é de facto tomada pela a parte a que chamamos “old brain” que nem se quer compreende palavras.

 

Como Falar para o “Old Brain”

1. O “old brain” é egocêntrico. Preocupa-se com ele próprio apenas e se encontrar um acidente na estrada, a primeira coisa que vai pensar é: “ainda bem que não fui eu”. A forma de falar para esta parte do cérebro é falar sobre os benefícios que este pode obter com o nosso produto.

2. O “old brain” percebe o contraste de mensagens. Utilizar um contraste na mensagem e não ser neutro.

3. O “old brain” necessita de um input tangível. Esta parte do cérebro é lenta a procesar palavras complicadas e é por isso que está numa procura constante sobre palavras, imagens familiares que possa facilmente entender. É assim mais facil para o cérebro compreender pontos como:
– mais dinheiro
– inquebrável
Do que:
– Poderá escalar o seu negócio financeiramente.

4. É normal o “old brain” registar apenas o inicio e o fim das coisas. De forma poupar energia, esta parte do cérebro evita reter as questões no meio, pois consegue ter uma sensação de percepção apenas com o início e fim da história. Isto significa que as mensagens de marketing devem conter o ponto fulcral imediatamente no inicio de uma frase ou texto e/ou no final para a retenção da mensagem.

5. Estimulo visual

Talvez pelo nervo ótico está conectado diretamente ao cérebro, a visão é mais rápida na percepção do que a audição, por exemplo. Se rapidamente olharmos para o chão e um pau se parecer com uma cobra, o old brain vai roubar o controle do nosso corpo e rapidamente se afastar (tipo espasmo).

Já que o New Brain demora muito nas decisões que toma, temos de concentrar a mensagem para o old brain poder tomar rapidamente a decisão. utilizando o estimulo visual asseguramos que falamos diretamente para o Old Brain, pois o old  brain não percebe palavras.

6. Emoção

Como António Damasio diz no livro Descartes Error: “Nós (humanos) não somos máquinas que pensam, somos sim máquinas que sentem”.

As células do nosso cérebro por si só não são nada de interessantes mas quando sentem uma emoção, como tristeza, alegria ou surpresa há um cocktail de hormonas que invade a nossa cabeça. Como resultado o ser humano lembra-se melhor de eventos quando estes estão associados a uma forte emoção.

METODOLOGIA DOS 4 PASSOS 

  1. Diagnosticar a dor
    Diagnostica a dor do público alvo e cria uma mensagem que concretamente mostre como o produto/serviço a pode eliminar a mesma.
  2. Diferenciar a “claim”
    Deferência a tua mensagem mostrando um contraste claro entre o teu produto/serviço e a competição
  3. Demonstrar o ganho
    Demonstra o ganho que a tua solução pode oferecer
  4. Adaptar a mensagem ao Old Brain
    Uma mensagem simples que o “old Brain” possa entender

Diagnosticar a dor

Investigar os nossos clientes/audiência e descobrir qual é a dor/problema para o que eles têm quando procuram a nossa solução. É importante nuo focarmos na dor que o nosso cliente possa ter e não no tipo de soluções que lhes possamos oferecer.
Por exemplo: Se estamos a vender um berbequim elétrico, o nosso cliente interessar-se-á pouco pelo berbequim em si. Na verdade o cliente quer é fazer buracos.
Sendo assim, o diagnóstico ou solução deverá ser focado na dor que é fazer um buraco e não nas caraterísticas do berbequim.

Diferenciar a “claim”

Afirmações (claims) como: “nós somos das maiores empresas no ramo…” têm pouco impacto no cérebro. Sendo que este (o cérebro) responde bem a contrastes claros e não neutrais, como: “nós somos a única empresa do ramo…”
Afirmações únicas e claras demonstram a justificação rápida que o “old brain” necessita para tomar uma decisão. Perguntem-se a vocês mesmos: “A minha solução é unicamente capaz de curar a dor dos meus clientes?”
Se formos capazes de apontar para o que é absolutamente diferente e valoroso na nossa solução/produto/serviço, conseguimos criar o contraste necessário que o “old brain” procura.

Demonstrar o ganho

Temos de simplificar as coisas para o “old brain” e, para uma parte do cérebro que nem entende palavras, é necessário demonstrar claramente o ganho da nossa solução. Aqui não basta comunicar os benefícios da nossa solução (value proposition), porque o que importa não valor. O que é importante é o valor provado (proven value).

Exemplos de demonstrações de ganho:

  • Review de consumidores
  • Demonstração do produto
  • Data/informação (vendas feitas)
  • Visão

Adaptar a mensagem ao Old Brain

Segundo pesquisas, quem toma a decisão final é o “Old Brain”, como tal é importante adaptar a nossa mensagem o máximo a este elemento decisor.

Utilizar:

  • Textos com “tu” (na segunda pessoa)
  • A tua credibilidade
  • Emoção
  • Contraste
  • Estilos de aprendizagem
  • Histórias
  • “Menos é mais”

Frases:

Vender sem um diagnóstico preciso, é como tomar comprimentos sem ter a certeza de qual a doença.       

“vende sempre algo que é percetivamente único”
Para isso é necessário pensar como um inventor que está a registar a sua ideia. Para registarem a sua idea, ela tem de ser única, descrever todos os benefícios e caracteristicas desta. O processo obriga também que esta seja comparada com algo já existente.

“Pesquisas mostram que os humanos retêm melhor informação se esta vier em sets de 3.”          

an objection is not a rejection; it is simply a request for more information”
Uma objeção não é uma rejeição; é simplesmente um pedido por mais informação.

Peças para criar uma boa mensagem

  1. Grabber – Agarra a atenção do teu cliente no início com a cura para a dor do nosso cliente,
  2. Big Picture – Satisfaz o “old brain” com forte estimulo visual.
  3. Claims – Repete as razões únicas pelas quais o teu cliente deve comprar de ti
  4. Proofs of Gain – oferece provas indiscutíveis valor que os teus clientes irão ganhar o teu produto ou serviço
  5. Heandling Ojections – Dissolve o cerne da objeção com uma história, analogia ou metáfora.
  6. Close – Pede feedback e deixa os teus clientes e não clientes darem o próximo passo.

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